¿Qué es el TOFU – MOFU – BOFU?

Aunque parezca una nomenclatura vegana más, el TOFU, MOFU y BOFU son, cómo no, otro grupo de siglas muy utilizadas en Marketing y Ventas para determina el ciclo de vida del cliente y la etapa del funnel ( o proceso de ventas) en el que se encuentra el usuario o un grupo de usuarios. 

Aunque parezca una nomenclatura vegana más, el TOFU, MOFU y BOFU son, cómo no, otro grupo de siglas muy utilizadas en Marketing y Ventas para determinar el ciclo de vida del cliente y la etapa del funnel ( o proceso de ventas) en el que se encuentra el usuario o grupo de usuarios. 

¿Cómo dividir el funnel de Marketing y ventas?

¿Qué es el TOFU - MOFU - BOFU?
¿Qué es el TOFU – MOFU – BOFU?
Las siglas vienen de: 
  • TOFU – Top Of the Funnel
  • MOFU – Middle Of the Funnel
  • BOFU – Bottom Of the Funnel
Dividir el proceso en estas etapas, nos ayudará a definir acciones clave para cada una de ellas y enfocar el contenido de nuestras acciones. 
 
¿Qué es el TOFU – MOFU – BOFU? Va pareciendo más claro el camino. 

TOFU – Top of the funnel

Son las etapas iniciales de nuestro proceso. Nos centramos en Awareness e interés. Queremos captar esa atención de nuestro Buyer Persona hacía nuestro site, evento, landing, suscripción a una lista, etc. 
 
En este momento el volumen es elevado, pues aún estamos entendiendo si hay un fit o encaje con nuestro producto, servicio o propuesta de valor. Algunas acciones a considerar:
  • Publicaciones y anuncios en redes sociales
  • Email marketing – Flujos de bienvenida o evangelización
  • Videos explicativos y promocionales
  • Notas de prensa – contenido en nuestro blog

MOFU – Middle of the funnel

A medida que avanzan en el proceso, quedan menos usuarios pero más convencidos. En este caso, pensamos en actividades que refuercen la consideración y evaluación de nuestro producto o servicio.
 
Aquí ya debes empezar a considerar contenido más específico y relacionado con las necesidades concretas de tu buyer persona. 
  • Evergreen & Follow-up. Contenidos de seguimiento, explicativos y cruzando tu valor con las necesidades del usuario. 
  • Casos de éxito – social proof. Pruebas de tu éxito con otros clientes satisfechos usando tu producto o servicio. 
  • Free trial
  • Eventos

BOFU – Bottom of the funnel

Parte final del embudo, donde llegan menos usuarios pero más convencidos y cerca de la venta. Aquí deberemos pensar en el contenido más personalizado que ayude a decidirse por tu opción. 
  • Demo/Test 
  • Feedback directo – en el caso de B2B o ciclos más complejos. 
  • Comparaciones
  • 1to1 – Atención al cliente, chat, mensajes 1 a 1, emails personalizados en función de los intereses mostrados anteriormente. 
 
Esta división del proceso nos ayuda a huir del «café para todos» , » todo a la mitad de precio» o » descuentitos» porqué si y centrar nuestras acciones, poder segmentar y mejorar la experiencia de nuestros usuarios a lo largo de toda la relación con nosotros. 
 

Cada acción dependerá bastante de tu producto, servicio o sector. Pero si tienes el foco en lo que quieres conseguir, seguro salen buenas acciones centradas en tus usuarios! 

PD: Never stop A/B testing. 
Discovery calls para venta B2B

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Concepto muy de moda pero poco usado. Sí, decimos que es una Discovery call pero terminan en reuniones de presentación del portfolio de servicios y por lo tanto, en reuniones de venta ❌

Hacer una Discovery Call de calidad resulta difícil porque no podemos huir del rol vendedor.

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