Lean Startup para Desarrollo de Negocio es una simple aproximación al enfoque Ágil de desarrollo de nuevos productos, servicios y mercados.
Muy a menudo empezamos la casa por la ventana y nos queremos poner a ejecutar antes de definir un modelo de éxito y entender cuándo vamos por el buen camino y cuando debemos girar.
Existen muchas maneras de planificar y definir modelos de negocio, pero en los tiempos que corren hemos visto que los modelos más tradicionales se pueden quedar un poco atrás cuándo queremos ir rápido.
El COVID-19 nos ha dejado el claro ejemplo… ¡Todo puede cambiar en pocos minutos!
Por este motivo, antes de avanzar en cualquier proyecto, es importante darle una buena revisión estratégica.
Por muuuy buena que parezca la idea, por bueno que sea el feedback de Family Friends and Fools ( Qué van a decir ellos, claro) y por muy altas que den las curvas. ( Cuándo modelamos en excel nadie calcula que va a perder dinero, claro está) la realidad luego siempre es mucho más cruel cuando queremos desarrollar un nuevo negocio, mercado, producto o servicio.
Lean Startup para Desarrollo de Negocio. ¿Está totalmente garantizado el éxito¿
Evidentemente NO, pero es un framework que nos permite ser rápidos, ágiles y entender claramente cuándo un proyecto o modelo avanza hacía el SÍ o hacia el NO.
Esta metodología creada por Eric Ries y desarrollada por una gran comunidad a nivel global es la evolución de la metodología lean manufacturing, utilizada en la producción industrial (el caso más conocido es el del fabricante de coches Toyota), adaptada al contexto global actual.
Es un framework abierto, colaborativo y adaptable a cualquier negocio.
¿Entonces que es exactamente Lean Startup?
Lean Startup no es más que un “stack” de herramientas y metodologías basadas en los errores y éxitos de otros emprendedores que cumple con el objetivo de mitigar riesgos desconocidos cuando lanzamos productos o servicios innovadores al mercado, cuando queremos abrir un nuevo mercado o desarrollar un nuevo producto o servicio.
Este modelo, nos ayuda a mitigar factores clave a la hora de entrar en un nuevo sector, mercado o País: alto riesgo/incertidumbre, tiempo, fondos limitados, propuesta de valor no validada, falta de flexibilidad del mercado, descordinación interna o la mezcla de todas las anteriores.
¿Por dónde empiezo?
Muy fácil, siempre considera al USUARIO o CLIENTE OBJETIVO!
Es muy importante entender quién es nuestro usuario, si existe más de uno, cómo es el proceso de venta, quién está involucrado y cómo suele decidir.
No tiene nada que ver una Venta B2B de Tecnología en el IBEX-35 con un modelo B2C de suscripción de productos de belleza, por ejemplo.
Veamos entonces un TO-DO list bastante claro y accionable.
- Desarrolla el Business Model Canvas del nuevo mercado, segmento o producto. Este es uno de los principales cambios planteados por Eric Ries vs el Business Planning tradicional. En lugar de pasarnos meses analizando y detallando escenarios inciertos, tienes la posibilidad de diseñar tu negocio en una sola hoja, portable, adaptable y sobretodo muy fácil de actualizar. Desde aquí podrás validar y actualizar tus hipótesis.
- Product Market Fit. Una vez validadas o descartadas las primeras hipótesis, ya tendrás una imagen más clara de lo que los usuarios consumen o necesitan, cuánto están dispuestos a pagar, cómo es el mercado, y cuales deberían ser los siguientes pasos.
¡Revisa el CANVAS! Haz las modificaciones que necesites en función de las hipótesis que hayas ido validando.
Itera: Realiza pequeños ajustes. Por ejemplo: Estructura de precios, suscripciones, etc.
Pivota: Realiza cambios mayores en el rumbo del proyecto. Por ejemplo: Cambio de estructura de distribución, de un canal directo a distribuidores especializados, nueva zona geográfica, etc.
Roadmap de Ventas
¡Llegó la hora de vender! El método Customer Development, desarrollado por Steve Blank nos ayudará a entender rápidamente cómo potenciar nuestras ventas hasta conseguir un modelo predecible.
Lo más importante en esta fase sigue siendo aprender en el contacto directo con los clientes y avanzar en conjunto con los mismos.
Para validar de forma rápida y efectiva que estás en el camino correcto deberías:
- Descubrir al cliente
- Validar al cliente
- Co-crear y definir los productos/servicios.
- Escalar el modelo.
¡A vender!
Existen muchas estrategias, tácticas y modelos de ventas, pero lo más importante es que constantemente apliques el mismo procedimiento dentro de todas las acciones que puedas realizar para poder comparar y definir cuál es el mejor modelo para ti, tus tus recursos, tu equipo y tu cultura empresarial.
Y sobretodo recuerda:
«El sentido común es el menos común de todos los sentidos».
Dicho popular
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