La mejor forma de contar lo que hacemos es compartir uno de nuestros clientes lanzando acciones a toda máquina. Caso de éxito Ventas Predecibles B2B – Lanzando Outbound en Status2 Software

El Reto

Stauts 2 es una empresa de servicios tecnológicos con soluciones propias y de terceros para el sector Retail Moda. 

En nuestra primera reunión de toma de contacto, el feedback de Albert, el Director Comercial fue claro.

Se lo que necesitamos, pero me gustaría que me echarais una mano a ponerlo en marcha. 

Status2 es una empresa muy consolidad en el mercado retail con grandes clientes cómo Munich, Lacoste o Casas. 

Llevan tiempo ofreciendo soluciones para maximizar la potencialidad del retail omnicanal a estas marcas y grandes retailers. 

El reto era claro: poner en marcha un plan de generación de demanda Outbound para ayudar a rellenar pipeline al equipo comercial. Que ya tenía buenas tasas de cierre.  

Paso 1 –  Go-To-Market.

Bajamos 3 puntos clave.

1. Propuesta de valor diferencial. ¿Qué hacemos mejor la competencia? ✅ – Lo tenemos muy claro. 
2. ¿Cómo nos posicionamos? ✅ – Lo tenemos muy claro. 
3. ¿Qué segmentos de mercado y nichos podemos atender más y mejor ✅ – Lo tenemos muy
4. ¿Herramientas y mensajes usamos en cada caso? 🔎 ¡Ahi estaba el foco! 

Status2, lo tenía muy claro. Solo necesitaba un par de ajustes y un poco de framework para ir más deprisa. 

Paso 2 – Herramientas, procesos y personas. 

Albert es un crack, pero le faltaban manos para poderlo poner todo en marcha. 

• Prospectaba a full. Pero no siempre le daba para llenar de callas. 
• Cerraba muy bien, pero no siempre le daba para prospectar.
• El CRM era de poco ayuda para generar demanda, estaba muy afilado para cerrar! 
• No estaba claros los procesos de seguimiento. ¡Always, always follow-up!

Le dimos un buen repaso al CRM

1- Todo lo que no estaba en los ICP e IPP definidos, out! 

2- Todo lo que definimos a nivel tamaño, sector y zona. Bien segmentado.

3- Todos los segmentos con datos validados y revisados. 

Definimos un proceso claro y roles de prospección, calificación y cierre. 

Implementamos Klenty cómo solución de cadencia de ventas.  ( Campos, flujos, reglas y cadencias de contacto). 

¿ICP, IPP? 

ICP – Ideal Customer Profile. Perfil detallado del cliente ideal, que tipo de empresa es, factores de contexto cómo uso de tecnología específica, referencias en el catálogo, tickets resuletos por mes, etc. 

IPP – Ideal Prospecting Persona. Según el IAP, definimos que personas dentro de las IAP, son las ideales para enfocar nuestros esfuerzos de prospección. ¿Qué retos tienen? ¿Cómo es su día a día? ¿ Que aspiraciones tienen? ¿ Cómo toman decisiones? 

Con estas cuestiones, es mucho más sencillo enfocar, personalizar y aportar valor.

Re-ajustamos el proceso con una mejor definición de roles y responsabilidades.

1- Cadencias de ventas Outbound== > Klenty. 

2- Meeting Booked. Zoho!

3-  SDR – Cadencias de contacto, calls de encaje y traspaso de calls al closer.

4- Closer. Calls de descubrimiento de necesidades y reuniones de cierre. 

Paso 3 – Test constante, ritmo y ejecución. 

Empezamos a testear los distintos segmentos y cadencias: 

• Por Zona geográfica. 
• Por tamaño: los grandes players y el resto del mundo. 🙂
• Por tipo de caso de uso.

Con cada iteración mejoraban los resultados de la semana anterior: 

Paso 4 – Documenta lo que funciona en tu playbook. 

Al principio costó, pues todo el mundo siempre «está muy atareado vendiendo». Pero cuándo empezamos a analizar y documentar, nos dimos cuenta que: 

• Al segmentar mejor y personalizar. 🎯 Aumentó la tasa de respuesta.
• Al definir una cadencia clara. 🎯 Aumentó la tasa de calificación y sobretodo descarte!
• Al definir un tiempo máximo de calificación🎯Aumentó la tasa de renovación del funnel. ( La parte de arriba o TOFU es clave, siempre.)