Cadencias de contacto y modelos de copy para B2B.

En este artículo encontrarás algunos ejemplos y estructura para tus cadencias de contacto y modelos de copy para marketing y ventas B2B.

Roma no se hizo en 2 días y la prospección en ventas B2B tampoco. Por eso son muy importantes los procesos y la ejecución constantes. En este artículo encontrarás algunos ejemplos y estructura para tus cadencias de contacto y modelos de copy para B2B. 

Tengan en cuenta que debemos llevar a nuestros contactos “de la mano” en el proceso de descubrimiento de los problemas y retos que tienen que se pueden solucionar con nuestra tecnología y servicio.

Define un framework básico

Nosotros solemos trabajar con una matriz de 2 dimensiones que nos ayuda a estructurar nuestros contenidos. Estas son las claves para escribir buenas cadencias de contacto y modelos de copy. 

📍 PBR – Pains, Benefits and References. 

📍 Why – How – What. El “Golden Circle” de Simon Sinek. En lugar de empezar hablando de lo que hacemos y quién somos, apelamos primero a los motivos reales que harán que se avance en la comunicación. 

¡Este framework debe ir 100% alineado con nuestra propuesta de valor!

Establece una cadencia de contacto

Hoy en día tenemos herramientas ilimitadas para hacer lo que antes era quizá una tarea más manual. Pero no perdamos el foco: trabajar una secuencia para generar una respuesta y abrir un diálogo para generar una relación de confianza. 

Importante siempre definir: 

  • Duración: Cuánto tiempo o interacciones vamos a contabilizar hasta validar o descartar?
  • Follow-up: Siguientes pasos siempre, no hay nada peor que leads en el limbo.
  • Objetivos de cada cadencia y cada paso de la misma.

A continuación te dejamos un ejemplo de cadencia y puntos de contacto definida con Miro.

Puedes utilizar cualquier gestor de flujos visual y similar.

Intenta siempre definirlo tú y luego busca las herramientas que necesites para implementar. De lo contrario, te costará encontrar la solución ideal a tu proceso entre tanta oferta actual.

 

 

 

 

Ejemplo de cadencia con 6 puntos de contacto y 90 días

Modelos de copy 

Siempre pensando en nuestro CLIENTE o LEAD IDEAL y no en nosotros mismos. Aquí tienes algunas estructuras muy utilizadas para trabajar el copy de tus comunicaciones. 

Existen muchísimas más, pero creemos que estas pueden ser muy útiles. 

COPY PBR – ( Pains, Benefits References)

  1. Definir un Pain que tengamos claramente identificado.
  2. Trazar los beneficios de una resolución del mismo
  3. Poner ejemplos de empresas y personas similares que lo resolvieron 
  4. Trazar que beneficios se obtuvieron con la resolución.

COPY AIDA (Attention, Interest, Desire,Action)

  1. Conseguir la atención del lector, despertar conciencia sobre un tema.
  2. Captar su interés con algún punto bien concreto. 
  3. Generar deseo.
  4. Convocar a una acción.

COPY PAS (Problem, Agitate, Solve)

  1. Identificar un problema, un pain claro del destinatario.
  2. Agitarlo, presionar sobre él, llevarlo a un extremo.
  3. Proponer una solución.

COPY BAB (Before, After, Bridge)

  1. Pintar un cuadro con las cosas comoeran antes de la solución que plantea tu producto.
  2.  Invitar a la imaginación, contar cómo serían las cosas después de la solución.
  3. Hablar sobre la solución, el puente que une los dos escenarios que acabamos de imaginar.

COPY FOMO (Fear Of Missing Out)

  1.  Identificar una necesidad de nuestro cliente o del segmento al que pertenece.
  2. Proponer o informar una solución.
  3. Advertirle que corre el riesgo de perderla si no toma una decisión rápida.

COPY SSS (Star, Story, Solution)

  1.  Describe a tu personaje, que se parece a tu cliente.
  2. Cuenta su historia, en la que se enfrenta a los mismos problemas que nuestro cliente.
  3. Propone una solución para ambos.

A la hora de crear relaciones sinceras, es mucho más importante el valor que puedes aportar a la red de tus contactos de una forma clara y concisa. 

Céntrate en el problema que resuelves o el valor que aportas a los demás.

Tips – Buenas prácticas

Teniendo en cuenta la gran cantidad de impactos y canales existentes hoy en día, tenemos que ser bien SMART a la hora de definir nuestras comunicaciones. Aquí algunos pequeños consejos. 

La gente hoy en día ESCANEA, NO LEE. Debemos ponérselo fácil. 

  • No tengas prisa, ejecuta y sigue tu proceso. 
  • Utiliza buenas estructuras, fáciles de leer en diagonal. 
  • Define acciones claras y concretas fáciles de realizar. Por ejemplo:
    • Contestar una pregunta
    • Clicar un enlace para descargarse algún material
    • Aceptar algún tipo de invitación
  • Define 1 objetivo por comunicación, sino será imposible medir el impacto y sin métricas, no hay mejora. 

Este último da para muchísimo pero sobretodo CUIDA LA REPUTACIÓN del canal. NO HAGAS SPAM. 

  • Utiliza tu buzón de correo. 
  • Segmenta bien, piensa tu audiencia, el momento de uso y los «jobs to be done» o retos que tienen en el día a día. 
  • Si utilizas alguna herramienta, asegúrate de que tratan bien la reputación de los canales y siguen buenas prácticas. 
  • Si no lo tienes claro, siempre pregunta antes a tu proveedor!
  • No escribas nada que no te gustaría recibir pensando «si envío 1.000 de estos quizá suena la flauta». 

PD: Always A/B testing. 

PD2: Always follow-up. 

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