En un mundo de super-conectividad, velocidad, atajos, hacks y trucos a veces está bien respirar hondo y recuperar los fundamentos del Marketing y la Ventas. Quizá os sorprenderá a los que solo lo han visto en digital, pero el modelo AIDA Funnel para Marketing y Ventas viene del Siglo XIX atribuido al investigador E.St Elmo Lewis.
El FUNNEL AIDA es extensamente utilizado en todo tipo de campañas y procesos de Marketing y Ventas, pues es una buena herramienta para enfocar, orientar y entender el proceso de decisión de los consumidores.
Des del punto de vista de los responsables de Marketing y Ventas, nos ayuda a entender en qué punto está el usuario con respecto a nuestra marca, producto y servicio para poder definir los siguientes pasos.
Qué es AIDA funnel para Marketing y ventas?
- Atención
- Interés
- Deseo
- Acción
Atención
- Acciones awareness en social media
- Retargetting del site con contenido interesante y segmentado según comportamiento
- Elementos visuales de marca en puntos físicos
- Emails de marca, valores.
- Landing pages
- Videos
Cualquier acción que nos ocurra es buena si sabemos luego cómo medirla para avanzar en el funnel o descartarla.
Interés
Bien, una vez saben que existimos hay que empezar a ver qué interés tienen en nuestro producto o servicio. Estos puntos pueden variar muchísimo según industria.
Pero en definitiva, buscamos medir y entender si el contenido de nuestras comunicaciones es relevante para el usuario y merece la pena seguir en contacto, si abandona el proceso o no es el mejor momento.
Algunas ideas de interés validado:
- Abre un email. Le interesó el subject
- Like/click en social o Paid media.
- Abren un PDF en B2B.
- Reply en LinkedIn.
Hace 100 años era muy difícil medir, hoy día es casi imposible no hacerlo.
Deseo
Ok, me conoce, le interesa el producto o servicio… Vamos a ver si lo quiere comprar. Siguiendo el ejemplo anterior:
- Click en email. Le interesó el contenido.
- Like/click en social o Paid media. Visita la landing y no rebota. Pasa mas de 2 segundos? Ojo que viene!
- Contesta mail/llamada B2B, se apunta a un webinar.
- Reply en LinkedIn y abrimos conversación.
- Añade un producto al carrito en ecommerce.
Acción
Siempre es importante definir el objetivo de la campaña y que acción nos daraá el SI/NO de la consecución del objetivo.
Demasiadas ocasiones no vemos un «accionable» claro, lo que hace casi imposible medir y mejorar.
Queremos que se suscriban a una newsletter? Que compren? que nos hagan una valoración? Cerrar una reunión? Que descarguen contenido o lean un blog?
Para cada acción suele haber una métrica clave. Por eso, es importante definirla previamente y así ver:
- En qué punto del proceso está el usuario.
- Qué podemos hacer para ayudarlo a seguir o salir del funnel.
- Qué podemos hacer para revisar y mejorar el proceso.
Dentro del mismo proceso de Marketing y Ventas de una campaña, podemos definir varias acciones y , seguramente deberemos pensar en diferentes procesos para conseguir cada acción.
Definir un funnel para cada una de ellas nos ayudará a alinearnos y conseguir mejorar nuestras campañas.
Ejemplo habitual en Marketing Automation y CRM
