AIDA Funnel para Marketing y Ventas

En un mundo de super-conectividad, velocidad, atajos, hacks y trucos a veces está bien respirar hondo y recuperar los fundamentos del Marketing y la Ventas. Quizá os sorprenderá a los que solo lo han visto en digital, pero el modelo AIDA Funnel para Marketing y Ventas viene del Siglo XIX atribuido al investigador E.St Elmo Lewis. 

El FUNNEL AIDA  es extensamente utilizado en todo tipo de campañas y procesos de Marketing y Ventas, pues es una buena herramienta para enfocar, orientar y entender el proceso de decisión de los consumidores. 

Des del punto de vista de los responsables de Marketing y Ventas, nos ayuda a entender en qué punto está el usuario con respecto a nuestra marca, producto y servicio para poder definir los siguientes pasos. 

Qué es AIDA funnel para Marketing y ventas?

AIDA Funnel

Las siglas vienen de: 
  • Atención
  • Interés
  • Deseo
  • Acción
Wow! Cómo puede ser que alguien ya lo trabajara hace más de 100 años? La única variable que no cambiado en tanto tiempo en algunos modelos es la clave. EL USUARIO o CONSUMIDOR. Este proceso nos ayudará a ponerlo en el centro a la hora de realizar nuestras campañas de Marketing y Ventas, automatizar siguientes pasos y poder medir eficazmente.
 
Vas a convertir el 100% de tu tráfico? el 100% de tus emails o reuniones comerciales? Normalmente la respuesta es evidentemente no, por eso nos centramos en la parte «positiva» del funnel y en los usuarios interesados en seguir el proceso. Vayamos por partes. 
 

Atención

Tenemos a nuestro usuario ideal/objetivo claramente objetivo. Usando terminología global en inglés, tenemos a nuestro Buyer Persona. 
 
Es momento de captar su atención. Sabe qué existimos? Nos ha visto en algún lugar?
 
Muchas veces queremos realizar acciones de conversión y más conversión, cupón, descuento, llámame, te invito a un café, café virtual.
 
Pero si no nos conocen, ni siquiera saben que existimos! Es cierto que alguien puede hacer todo el «camino» de golpe, pero suelen ser tácticas poco escalables y menos rentables ( casi siempre enfocadas en precio y en perder margen). 
 
Algunos accionables. 
 
  • Acciones awareness en social media
  • Retargetting del site con contenido interesante y segmentado según comportamiento
  • Elementos visuales de marca en puntos físicos
  • Emails de marca, valores. 
  • Landing pages
  • Videos 

Cualquier acción que nos ocurra es buena si sabemos luego cómo medirla para avanzar en el funnel o descartarla. 

Interés

Bien, una vez saben que existimos hay que empezar a ver qué interés tienen en nuestro producto o servicio. Estos puntos pueden variar muchísimo según industria.

Pero en definitiva, buscamos medir y entender si el contenido de nuestras comunicaciones es relevante para el usuario y merece la pena seguir en contacto, si abandona el proceso o no es el mejor momento. 

Algunas ideas de interés validado:

  • Abre un email. Le interesó el subject
  • Like/click en social o Paid media.
  • Abren un PDF en B2B.
  • Reply en LinkedIn.

Hace 100 años era muy difícil medir, hoy día es casi imposible no hacerlo. 

Deseo

Ok, me conoce, le interesa el producto o servicio… Vamos a ver si lo quiere comprar. Siguiendo el ejemplo anterior:

  • Click en email. Le interesó el contenido. 
  • Like/click en social o Paid media. Visita la landing y no rebota. Pasa mas de 2 segundos? Ojo que viene!
  • Contesta mail/llamada B2B, se apunta a un webinar. 
  • Reply en LinkedIn y abrimos conversación. 
  • Añade un producto al carrito en ecommerce. 

Acción

Siempre es importante definir el objetivo de la campaña y que acción nos daraá el SI/NO de la consecución del objetivo. 

Demasiadas ocasiones no vemos un «accionable» claro, lo que hace casi imposible medir y mejorar. 

Queremos que se suscriban a una newsletter? Que compren? que nos hagan una valoración? Cerrar una reunión? Que descarguen contenido o lean un blog?

Para cada acción suele haber una métrica clave. Por eso, es importante definirla previamente y así ver:

  • En qué punto del proceso está el usuario.
  • Qué podemos hacer para ayudarlo a seguir o salir del funnel. 
  • Qué podemos hacer para revisar y mejorar el proceso. 

Dentro del mismo proceso de Marketing y Ventas de una campaña, podemos definir varias acciones y , seguramente deberemos pensar en diferentes procesos para conseguir cada acción. 

Definir un funnel para cada una de ellas nos ayudará a alinearnos y conseguir mejorar nuestras campañas. 

Ejemplo habitual en Marketing Automation y CRM

AIDA Funnel CRM
 
Con esto en mente, podremos ir analizando cada etapa del funnel y ver dónde mejorar nuestro performance.   
Discovery calls para venta B2B

Discovery calls para venta B2B

Concepto muy de moda pero poco usado. Sí, decimos que es una Discovery call pero terminan en reuniones de presentación del portfolio de servicios y por lo tanto, en reuniones de venta ❌

Hacer una Discovery Call de calidad resulta difícil porque no podemos huir del rol vendedor.

Leer Más >>