Segmenta tus clientes – Escoge tu universo de cuentas

Cuando empezamos a trabajar un periodo o ciclo comercial, un nuevo mercado o simplemente arrancamos un proceso de ventas es clave definir el universo de cuentas. 

¿Qué significa esto? ¿No son todas las cuentas? 

Este es uno de los errores habituales, pensar en todo el mercado como un monolito gigante y a veces infranqueable de cuentas a las que cuesta mucho llegar. El equipo comercial se puede perder, desmotivar y/o desalinear con Marketing. 

Supongo que estáis familiarizados con los conceptos TAM – SAM – SOM. Por si acaso, un breve resumen: 

TAM: Total accessible Market. Básicamente, todo el mercado.

SAM: Serviceable accessible Market. De todo el mercado, el que puedo atender.  

SOM: Serviceable Objetive Market. De todo el mercado que puedo atender, el que voy a trabajar. 

Con esta breve separación, ya nos podemos ir haciendo una idea del listado de cuentas que vamos a trabajar. Al final, es como un trabajo de minería en la fiebre del oro. Vamos cuadriculando el terreno hasta llegamos al río con las mejores pepitas de oro, solo falta filtrar las piedras y tierra que nos sobran. 

El contexto, siempre el contexto! 

Es clave, una vez tenemos el SOM , ajustar el contexto y tener claro que condiciones, necesidades, retos, problemas y soluciones podemos aportar y resolver de forma concreta para ese segmento en concreto. 

Este punto, ayudará a segmentar aún más y mejor las cuentas con las que más probabilidades tenemos de acertar.

Esto nos dará una muestra bien clara de nuestro ICP – Ideal Customer Profile y,  saber que estamos enfocando nuestro esfuerzo en la dirección correcta. 

Algunos ejemplos

Pensemos por ejemplo en un proveedor de tecnología y servicios para e-commerce. 

¿Cuántos e-commerce hay?  Buff, ni lo sé, seguramente en el tiempo que escribimos este post se están lanzando nuevos al mercado. 

TAM: no sé cuantos hay, pero es un mercado de 13.600 millones de €. Bien, vamos a vender, seremos ricos!

Bueno, pero son totalmente imposible de procesar tantas cuentas. Habrá que definir unos objetivos anuales, trimestrales y bajarlos a mensuales… ¿no?

Vamos por el SAM: ¿a cuántos puedo servir? ¿todos? ¿ Resuelvo algo concreto para alguno de ellos? ¿Tengo algún caso de éxito relevante en alguna industria?

Esto ayudará a reducir y priorizar el foco. 

Por ejemplo, en este caso, E-show  publica el Top300 Guide.

Si mi servicio es horizontal, ya tengo donde filtrar y definir. ·300 Cuentas, wow, si entran todas, somos millonarios! ¿Pero quién tiene un 100% de conversión? ¿ Quién puede masticar 300 cuentas? ¿ En cuánto tiempo?

SOM: vamos a ajustar más! Resulta que en este ejemplo, hay otro ranking de referencia en la industria: el top100 ecommerce de Club Ecommerce. 

Parece que esto ya es más accesible. A nosotros nos encanta trabajar con listas de 100 por varios motivos. 

• Son fáciles de procesar y trabajar. Cuando se acaban, 100 más. No hay más? A otro segmento o nicho. 
• Ayudan los equipos a ver un objetivo claro y concreto, a enfocarse y aprender todo lo posible sobre ese nicho. 
• Se pueden luego extrapolar fácilmente mercados más grandes con esa muestra y validar/descartar a final de un periodo. ( Trimestre, por ejemplo). 

Luego los datos «duros». 

¿Hay algún otro criterio que nos ayude a priorizar estas listas ahora que ya son solo 100?

Ubicación, tecnología usada, facturación, vertical, numero de empleados, pure player ( marca 100% on-line) o Marca / Retail omnicanal. 

Aquí un ejemplo de cómo quedaría:

Nice, tenemos un segmento lo suficiente grande como para que valga la pena invertir tiempo y recursos y lo suficientemente pequeño para que sea accesible. 

Algunos extras que nos encanta añadir. 

Prioridad: da al equipo independencia y libertad para priorizar sus tareas conociendo cuál es el foco de la empresa. Y sabiendo a cada paso lo que les conviene más trabajar. 

Nombres: Ballenas, Delfines, Camellos, Unicornios, Tanques… Lo que queráis! Eso hace muy fácil luego saber de qué tipo de empresa estamos hablando en el día a día. 

AWAFIT – Discovery call: aquellos datos que son difíciles de encontrar públicos pero que nos sirven muchísimo para terminar de perfilar y ver de qué tipo de cuenta se trata. 

En próximos artículos hablaremos de cómo segmentar los perfiles en estas cuentas. Stay tunned