El Roadmap de ventas B2B
¿Que es un roadmap de ventas?
Según Wikipedia «es una planificación del desarrollo de un software con los objetivos a corto y largo plazo, y posiblemente incluyendo unos plazos aproximados de consecución de cada uno de estos objetivos. «
Aunque sutil, la gran diferencia con simplemente hacer un brindis al sol y poner objetivos de ventas un 20% superiores a los del año porqué toca o simplemente hemos contratado a más personal, es que en el roadmap primero definimos objetivos, hitos. Que si, que irán acompañados de números y €, pero no se entienden unos sin los otros.
¿Porqué es tan importante?
Planificar y ejecutar dependen de 1 elemento clave, las personas. Por muchos procesos y herramientas, estos planes los ejecutan equipos.
En función de la madurez, conocimiento del mercado, etc. Habrá que aprender a andar antes de correr, por mucho que les pidamos hacer 42km de una maratón al sprint.
Es bueno y muy recomendable, definir y bajar que hitos deberemos ir consiguiendo para ir «desbloqueando» el siguiente nivel.
Aquí un ejemplo para un equipo que arranca de 0. Puede ser un nuevo vertical, segmento o mercado entero. Pero habrá que definir la ruta en pequeñas etapas. ¿No?
Este es un ejemplo en formato GANT de lo más habitual a ir trabajando.
También, es interesante bajarlo en etapas concretas que consoliden una épica.
Aquí detallaremos todo lo que queremos que ocurra hasta que estemos listos y/o todo lo que tiene que ir ocurriendo en paralelo en nuestro proceso de iteración de ventas: preparar el primer pitch, BBDD, mensajes, canales, etc.
Objetivos y KPI.
Marc Gassó de Bloobirds nos comentaba en un evento «Analiza tus capacidades y tu equipo, en función de lo que puedan conseguir, bajamos los objetivos».
❌ Muchas, demasiadas veces, los objetivos son un brindis al sol de alguien demasiado alejado del equipo de ventas, el proceso y el día a día.
Y esto, solo genera frustración, quemar a las personas y que terminen abandonando.
Sin personas motivadas y formadas, no hay numeritos por cumplir ni power points por rellenar. 😉
Aquí encontrarás una plantilla de OKR con el Roadmap de Ventas para poder calcular tus objetivos.
También verás KPI para ventas muy útiles. Hablamos de esto también en un post dedicado 4 Indicadores clave para calcular tus objetivos de ventas
¿Qué mas va un Roadmap de Ventas B2B?
Segmentos – ICP: Aquí definiremos segmentos de ICP ( Cuentas ideales) e IPP. ( Las personas de las cuentas ideales). Aprovecha para
ajustar criterios de segmentación.
Funnel de ventas: No hay ventas sin contactos. Define en cada etapa tu objetivo – prospección, respuesta, aceptación en LinkedIn, etc
Y mide solo lo que importa.
Campañas: No hay ventas sin contactos. Define en cada etapa tu objetivo – prospección, respuesta, aceptación en LinkedIn, etc
Y mide solo lo que importa. Otra forma de trabajar y medir.
Pipeline de Ventas: Sencillo Pipeline de ventas para ver la foto global de los esfuerzos comerciales. Encontrarás indicadores intermedios
de calidad.
En definitiva, todo lo que necesites tener a mano para definir, ejecutar y ver cómo vas a conseguir los objetivos, hitos y KPI de control que hayáis definido en 1 solo documento que pueda ser trabajado por todo el equipo en.
Si queréis, podéis descargaros un ejemplo del Roadmap de ventas B2B aquí. Está listo para duplicar y usar. 🙂
PD: To share is to live!
