Traducciones: ¿Que es el Go to Market – GTM?
Sabemos que hay mucho humo y cosas díficiles de entender. En esta seria de posts vamos a traducirlas al idioma de todo el mundo. 🙂
¿Qué es un Go to Market y por qué es clave para crecer de forma predecible?
Un Go to Market (GTM) es el plan que define cómo una empresa lleva su producto o servicio al mercado de forma estructurada, repetible y escalable.
Si eres CEO o Director Comercial, seguramente te has hecho alguna de estas preguntas:
“Tenemos un buen producto, pero no vendemos al ritmo que deberíamos”
“Marketing va por un lado, ventas por otro”
“Dependemos demasiado de referencias o de uno o dos comerciales clave”
Aquí es donde entra en juego el Go to Market.
Go to Market: explicado sin tecnicismos
No es solo marketing.
No es solo ventas.
Y no es una campaña puntual.
Es la forma en la que todo encaja para generar ingresos de manera consistente.
Dicho de forma simple:
es la respuesta clara y operativa a cómo vendemos, a quién, con qué mensaje y a través de qué proceso.
I
Qué incluye realmente un buen Go to Market
Un GTM bien definido responde, sin ambigüedades, a estas preguntas clave:
¿A quién vendemos?
Cliente ideal, sector, tamaño de empresa, rol decisor.¿Qué problema concreto resolvemos?
No características del producto, sino dolores reales del negocio.¿Cuál es nuestro mensaje?
Qué decimos, cómo lo decimos y por qué somos diferentes.¿Cómo generamos oportunidades comerciales?
Outbound, inbound, partners, referrals… y con qué foco.¿Cómo es el proceso de ventas?
Desde el primer contacto hasta el cierre. Sin improvisación.¿Quién hace qué?
Marketing, SDRs, ventas, dirección. Roles claros, responsabilidades claras.
Por qué muchas empresas “creen” tener un GTM… pero no lo tienen
En muchas empresas el Go to Market vive:
en la cabeza del CEO
en la experiencia de un comercial senior
o en presentaciones que nadie usa
El problema es que si no está definido, documentado y alineado, no es escalable.
Y cuando no es escalable:
cada nuevo comercial tarda meses en arrancar
los resultados son irregulares
el crecimiento depende más del esfuerzo que del sistema
- las herramientas están desorganizadas o son inexistentes
Go to Market es para todo el mundo
Uno de los errores más comunes es pensar que el GTM es solo para startups tecnológicas.
En realidad, es todavía más crítico cuando:
la empresa ya factura
hay varios equipos involucrados
se quiere crecer sin perder control ni margen
Un GTM sólido permite ordenar el crecimiento, no forzarlo.
La pregunta clave para cualquier CEO o Director Comercial
No es:
❌ “¿Estamos vendiendo?”
Es:
✅ “¿Podríamos repetir este resultado el mes que viene con otro equipo, otro mercado o otro producto?”
Si la respuesta no es un “sí” claro, probablemente el Go to Market no está bien definido.
¿Te podemos ayudar con esto?
¡No dudes en compartirnos cualquier duda sobre este tema o cualquier otro!