Es posible que tus mejores clientes no representen muchos ingresos de inmediato. Pero estamos buscando la “puerta de entrada” al mercado.
Debemos centrar una estrategia para aterrizar y expandirse con este tipo de cuentas. Es un gran plan y, a medida que las empresas crezcan, esperamos ver un mayor porcentaje de ingresos generados a través de oportunidades de expansión, renovaciones y ventas cruzadas/up-selling.
Fase 1: Land (Adquirir al Cliente)
Identifica un punto de entrada específico:
- Encuentra un problema crítico que puedas resolver con tu producto/servicio.
- Dirígete a una unidad de negocio, departamento o equipo clave dentro de la organización.
Ofrece una propuesta de valor clara:
- Resalta beneficios tangibles, como ahorro de tiempo, mejora de procesos o incremento de ingresos.
- Asegúrate de que el producto sea fácil de probar e implementar para minimizar barreras iniciales.
Diseña una estrategia de bajo riesgo para el cliente:
- Ofrece una prueba gratuita, un piloto o precios iniciales bajos que reduzcan el compromiso inicial.
Desarrolla una relación inicial sólida:
- Identifica un «champion» dentro de la empresa, alguien que abogue por tu solución.
🎯 ¡Ya tienes lo más difícil. Estás dentro!
Fase 2: Expand (Crecer dentro del Cliente)
Demuestra resultados rápidamente:
- Ofrece métricas de éxito y logros durante la fase inicial.
- Resalta el retorno de inversión (ROI) y cómo tu solución aborda problemas clave.
Construye confianza:
- Mantén una comunicación constante con el cliente, mostrando interés genuino en su éxito.
- Proporciona soporte proactivo para resolver problemas y mejorar la experiencia del cliente.
Identifica nuevas oportunidades:
- Escucha al cliente para descubrir necesidades adicionales.
- Mapea la organización para entender qué otros departamentos pueden beneficiarse de tu solución.
Ofrece casos de uso avanzados:
- Presenta cómo tu producto/servicio puede abordar problemas más complejos o amplios.
- Muestra ejemplos de otros clientes que expandieron su uso con éxito.
Crea incentivos para la expansión:
- Ofrece descuentos, paquetes de valor o funcionalidades exclusivas para clientes existentes que aumenten su compromiso.
Claves para el Éxito Land & Expand
Customer Success como pilar:
- Un equipo de éxito del cliente debe estar dedicado a garantizar la satisfacción y crecimiento dentro de la cuenta.
Automatización y seguimiento:
- Usa herramientas CRM para rastrear el progreso de la relación, identificar oportunidades y mantener contacto regular.
Estrategia de comunicación personalizada:
- Envía contenido relevante, actualizaciones de producto y casos de uso específicos que se alineen con las necesidades del cliente.
Medir y optimizar:
- Rastrea indicadores clave como Customer Lifetime Value (CLV), tasa de retención y crecimiento dentro de cuentas existentes.
- Ajusta la estrategia según los resultados obtenidos.